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      中国是全球制造业的加工厂，国际供应链体系的重要环节，近几年来国际采购巨头纷纷将中国地区作为自己跨国采购业的基地。采购人才是中国地区最缺行业之一。国家采购、企业采购、政府采购这三大需求，已经快速催生采购管理队的迅猛成长，并由原来的区域性向全球性采购迈进。一方面，大批外资、合资企业涌入，它们对具有专业知识、技能的采购人员的需求量与日俱增；另一方面，众多国内企业也必须迅速提高自身采购人员的素质和技能，以更好地应对挑战和冲击。因此，对专业采购人员的争夺成为企业竞争的战略之一。

　　作为采购人必须明白的八大发展趋势：

　　1、采购过程电子化

　　互联网+的时代让消费者进入“拇指”生活和娱乐阶段，简单、快捷、高效、低成本成为互联网迅速发展理由，竞争环境裂变的柔性供应链时刻，采购过程电子化是必然的趋势，从客户需求、产品规范、设计研发、样品确认、工艺技术、供应商交付、绩效反馈全部显示“一屏化”预警、决策与处理，并有效反馈到响应的团队与人员。

　　2、采购产品多元化

　　社会发展、技术进步、产业升级、消费迭代，以满足基本需求为供求竞争的市场经济发展了多年后产品愈加丰富，竞争也随之愈加激烈，必然促使市场竞争迭代，目前以“快速fast、简单easy、便宜cheap、个性personal”市场日趋呈现，就迫使企业转变产品生产与实现模式。个性化、定制化也逐渐成为一种消费趋势（这也是工业4.0触发点），从多变个性市场延伸到企业内部，动态性市场倒逼企业柔性供应链产生，也就导致未来采购产品多元化的必然。

　　3、采购技术规范化

　　采购职业的非专业出身必然导致供应的风险性，且面临“如狼似虎、打满鸡血”的销售各种“挑逗”，难免导致非职业化的表现与决策，采购绩效必然遭受影响，企业必须建立一套完成的采购手册，其中系统描述采购战略、采购流程、采购团队、绩效考核、价值反馈等阐释企业采购规则，并深入采购人的日常工作事务之中。这也就是“采购OTEP模型”提出的四维采购组织建设，从采购精神、采购绩效、采购操守和采购组织四个纬度构建规范、阳光的采购技术与规范。

　　4、采购对象客户化

　　采购职能一直被当成一个后勤部门，获得外部资源是其主要的任务。随着市场裂变与竞争周期的缩短，原来深居简出的采购也逐渐成为目标性供应链的构建者和经营者，采购拥有的外部资源与数据，采购在产业链角色在产品实现和客户化贡献率越来越大，面向客户采购（CFP）与面向采购设计（DFP）已经成为一种必然趋势。

　　5、采购运作金融化

　　供应链金融的迅猛发展让采购人面对自身企业“支付困局”寻找到一个靓丽的出口。供应链金融融资方案，给企业采购所在供应链的生存，提高供应链资金运作的效力，提升供应商及时供应可行性和降低供应链整体的管理成本提供更多的可行性。采购人不到要采购相应的物质和服务，也开始为供应链可持续性提供融资方案。

　　6、采购团队跨界化

　　从“采购一段”到“采购六段”可以看出，采购从最原始的“单打独斗”买东西逐渐进入“团队群殴”增值响应阶段，企业为了获得更有竞争力的产品和服务，必然导致采购团队的跨界整合，设计、研发、采购、生产、工程、销售实现TEAM运营，由于采购对接内外资源，因此采购成为团队实现目标的整合者与领导者。

　　7、 采购范围全球化

　　中国经济，国名生产总值GDP已经连续保持8%以上狂奔30年，经济发展和基础建设空前繁荣，人员收入和物质生活水平极大提高，这是一个健康国家发展的必然。但伴随这种发展，对于企业意味着各种支出大幅增加，土地成本、管理成本、人工成本等不断提高，必然转化为企业产品价格的提高和竞争力下降。采购供应开始向低成本国家采购，供应全球化也就是必然。

　　8、采购渠道立体化

　　随着商业逐渐向专业化方向发展，采购渠道结构将会呈现立体化。采购商、厂商、渠道商、代理商、个体专业供应商，甚至消费者有机结合起来，构成一个有机的供应渠道网络和信息系统。通过原来采购供应点对点的渠道逐渐由建立采购供应渠道“面”的网络化与系统化，提高采购效率，最终实现供应渠道主体子系统及渠道客体主系统的优化，构建完整、立体化的自适应柔性供应链系统。

　　在这里我想说作为一个采购员，并不像常规所想的那样仅仅是打个电话，签个合同那样简单，这只是其中之一，也是最基本的。在采购部部长的领导下我们要做到：

　　1、需要掌握各种物资的市场供应情况；

　　2、选择三家以上的供应商进行询价、比价，最终以最低的价格采购到质优价廉的商品；

　　3、严格审核合同款项，签订采购合同后，注意采购进度的跟踪。注意交货日期、产品验收、催收发票和办款等；

　　4、严格把好质量关；

　　5、努力学习业务知识，提高业务水平，接待来访业务要热情有礼，外出采购时要注意维护企业的礼仪，利益和声誉。

　　采购的原则

　　1、采购作业要非常小心，因工作上的失误而造成公司重大的经济损失，采购是要负担全部责任的，所以做任何事情都不能有“随便”两字。

　　2、与供应商的任何业务往来一定要在事情发生前沟通清楚，并将相关信息及时同业务沟通，严禁单方面进行操作。

　　3、采购在接待供货商时，说话要有礼貌，要有好的形象，同对方交谈时，头脑要灵活，不知道尽量告诉对方，等清楚后再回复，公司其它的事情尽量少谈，找主题重点谈，会客时间尽量在十分至十五分钟之内，谈话时间长，会延误自己的工作，白天的时间是很忙碌的，要懂得善用时间。

　　4、采购工作是有一定的诱惑的，一定不要迷失自我，不要收供货商回扣或礼品(如有都交给上级做处理)这样对你对公司都不好，到时会害了自己。

　　5、同供货商相处，要平等对待，不要认为自己是客户就了不起，这样是没有办法同供货商建立好关系的。

　　6、采购不能以公司名私自开采购单购买自己所需的材料，或帮其它人采购材料，这样做是违法的，任何采购单一定要有客户的正式订单方可作业。

　　7、所有的供货商都要有《供货商调查表》传真来后，采购自填写《供货商评定表》给上级批合格后，方可采购原料。然后再登记《合格供货商记录》

　　8、仓库每月应对仓存进行一次盘点，并交一份给采购部，采购负责盘亏、盘盈进行分析，并追踪材料的去向。

　　9、后勤在发给《供货商进料不良通知》时，采购了解情况后，(如有挑选所 所耗工时及损坏的材料都要写清楚由供货商承担一切费用)。传真给供货商并追踪回复结果，并出具扣款资料给财务扣除货款。

　　10、采购在作业时遇到困难，要立即告诉上级处理，不要等到没办法处理了再告诉上级，这样会影响货期，给公司造成损失。

　　11、供货商提供的样品，采购员要先记录在《样品登记明细表》上，然后再给业务部门确认，结果回复供货商，让供应商做相关记录并存档以备用。

　　12、供货商传来的报价单，采购要了解市场原料的最低价，才知道怎样降价，采购员要多同其它公司采购员和公司业务员多交流。才了解材料最低价。

　　13、采购过程是一个很紧张的过程，有时会一边执行一边做文件，因为这是对外工作，切记要将文件做得清楚，否则会损坏公司的利益。

　　14、对于利润过低的销售报价，采购员一定要给上司审核方可报给业务，以保持公司的利润空。

　　采购人员如何谈判一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。

　　谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。

　　第一部分：谈判过程 谈判的定义和目的。谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。成功谈判的阻碍。

　　1、个人风格与谈判抵触

　　2、以前和对方有过矛盾

　　3、认为谈判是输和赢的关系

　　4、为了"赢"将谈判延续得太长

　　5、谈判方权限不足以达成协议

　　6、将复杂的问题简单归结为"输赢"问题。

　　成功谈判者的特点。包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。

　　第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。

　　第二部分：谈判的准备 这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤：

　　1、分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。

　　2、确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说"你尽量….."。

　　3、定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。

　　4、分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。

　　5、确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。

　　希望各位致力于采购岗位的或者即将从事采购职业的人士都能在各自的采购岗位上越做越好。